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人才管理:让流水的兵打造铁一般营盘
作者: 时间:2014/4/17 阅读:555次
铁打的营盘,流水的兵这句话来源于军队,其含义在于:军队本身是固定的,但兵是流动的,每年都有老兵退伍,有新兵入伍,一年一年循环不变。
当前,这句话在销售团队的打造中经常被引用为销售队伍的变化,但不同层面的人员对这句话有不同的理解和期望。人事经理很怕这种现象,因为这会增加人事经理的工作难度和人事成本;销售精英们很欣赏这句话,这个营盘没有前途了,作为一兵我当然要流动起来;作为销售代表,特别是没有成为销售精英的代表,特别怕这句话,千万不要让我成为流水;而作为销售经理,对这句话是又爱又恨,爱在于流水的兵可以给团队带来活气,带来激情,带来人才;恨在于流水的兵,流走的也有自己想留下的精英。
不管对这句话是何种态度,铁打的营盘流水的兵这种现象在销售团队中已成定势,这是由当前的从业大趋势决定的。作为销售经理怎么对待这种趋势呢?
销售经理实际上就是想达到自己的目的:留下精英,流走平庸而已。透过军队我们来总结销售经理如何达到目的:

1、 扩大面试范围,增加录取难度

适当扩大面试范围有两个最大的好处,一是增加了选人的范围,当然也就增加了选到合适人的几率;二是给被面试的人一种大浪淘金的感觉,增加被录取之后的珍惜感。
对于面试除了正常面试技巧之外还有三个注意点:
(1) 面试人数与录取人数的比例至少在5:1以上,也就是说:如果想要录取5个人,最少要面试25个人以上;
(2) 面试要采取集中面试的方式,抽出一天的时间,集中在某个场地,这个场地要求有一大一小两个场(最好选择在本公司的会议室和办公室),早晨8:00让所有的面试者到大的场地集中签到,集中宣布面试规则和录取规则,之后按照签到的顺序到小场地面试;
(3) 面试人员至少三个以上,并且事先规定各自提问面试问题的侧重点。

2、 新员工实行日考核制度,增加转正难度

作为销售代表,最基本的职能同时也是最硬的本事就是现场促销。所以所有的销售代表,无论是曾经的英雄还是新手,都必须首先过最少半个月现场促销这一关(现场促销的优点在此不再赘述)。
如果最后想要留下5个人,那么最少要有10个人被录取进入试用期。在现场促销实习过程中,10个人分成两组pk,同时必须建立近似于苛刻的日考核制度,每天晚上所有人都要参与点评,选出当日表现最差的人员,每两天必须淘汰一个人。
这一环节有一个注意点:现场促销两组带队的人员必须是经过严格考察的精英战士,最好是销售经理本人和助手直接参与,如果销售经理本人无法参与,那么也必须派自己的助手直接带队。面试和带队用两帮不同的人是培养新员工的最大忌讳。

3、 规范行为细节,增加适应难度

士兵之所以倍加珍惜军营的生活,很大程度上是因为两个字:改变!军队的行为规范几乎改变了所有新兵的生活细节,让士兵倍加珍惜。
销售代表亦如此!很多国际巨头之所以能够留下很多精英,多数也是因为特殊的行为规范,他们的新员工很多要经过几个月甚至几年时间的培训才能正式上岗。日本的企业到现在为止还保留着师傅带徒弟的制度,徒弟要正式上岗,必须先过师傅这一关。
我们的销售经理也要建立自己属地的行为规范,千万不要以为苛刻的行为规范会吓走新代表,恰恰相反,这会让他们更加珍惜这样的机会。

4、 建立培训机制,拓宽代表视野

通过诸多难度才留下来的新兵,一定是最适合团队的新兵,留下的也许不是最优秀的,但走掉的一定是不适应的。
新兵一旦留下来,就要建立相应的培训机制,拓宽新兵的视野,让他们发展,促使他们进步。培训分为内训和外训两种,要为团队每年提供不少于2次的外训机会,每个季度都要提供内训的机会。
外训要经过系统的安排,绝不能随心所欲,听到某个培训机构或者培训教师的课程好就贸然邀请。内训的形式有很多,可以由销售经理本人讲授,也可以由团队内部的优秀人员讲授共享,还可以开展类似演讲比赛、辩论赛等增强团队凝聚力和个人能力的活动。

5、 严格执行考核,以淘汰机制鞭策团队

所有的销售精英离开的原因都是因为现有团队无法提供足够的机会吗?不一定!因为很多离开的人加入另外一个团队之后,并没有得到更好的发展机会,只是换了工作环境而没有换工作性质,代表并没有升为主管。那是什么原因促使他们离开呢?原因很复杂,但有一个原因一定是占主要位置的,那就是考核的严谨和公平。很多时候,对落后者的熟视无睹才是对先进者最大的打击。
所以在销售经理的意识中必须有一个铁的信条:那就是严格考核,适时淘汰!销售是一个以业绩论英雄的职业,绝不能吃混面,制定必要的淘汰原则可以起到两个作用:一是对业绩出色者的鼓励和公平,这比给业绩出色者发点奖金更有意义;二是对表现一般者的鞭策,鞭策他们要么努力成为业绩出色者,要么像落后者一样被淘汰。
淘汰销售代表不要太频繁,一般半年或者一年总评一次,以平时的月度考核为参考依据。比如:半年的月度考核中有四次排名末尾才淘汰。

6、 规律性补充新人,增加团队活力

作为销售团队,无论员工主动离职还是团队主动淘汰,人员流动是必然的,所以补充新鲜血液也是必须的。补充新人既可以弥补老员工离开留下的空缺,同时更重要的是新人的加入会促使内部竞争,鞭策原有人员的激情和斗志。销售团队每年至少集中补充两次新员工。

7、 提供足够晋升机会,拉动团队激情

常言道:榜样的力量是无穷的!激励员工最好的办法是让他们看到希望,通过同事的成长轨迹透视出自己的成长轨迹。所以销售经理必须不断地为销售精英开辟成长通道,为他们提供成为销售经理的机会。
对于一个职业销售经理而言:完成销售任务,只完成了“职业”的一半使命,还有一半就是使自己的手下也成为销售经理。反过来说:如果某个销售经理多年完成任务但从没培养出一个销售经理,也就是没有培养出一个类似于自己的人物,在销售经理的生涯中绝不能算成功!
反过来想,所有的精英都能够留下吗?不是的!销售经理提供给销售精英的舞台是有限的,不一定能够满足所有销售精英的长远需求。所以军营当中有“转业”一词,让有些军官到其他岗位上发挥自己的能量。销售经理也必须认同这个亘古不变的道理,所以没必要为走一两个销售精英而扼腕叹息,我们培养出来的精英到其他的岗位上发挥更大的能量,这才是社会发展的原动力。对于精英的“转业”我们要做一点:通过某种形式预防精英直接到竞争对手一边,形成对自己直接的打击。
作为销售经理,对于“铁打的营盘,流水的兵”这句话的理解是:让流水的兵来打造铁一般坚硬的营盘!

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